Verkaufstechniken

Jeder Kunde ist einzigartig. Daher müssen Verkäufer viele verschiedene Fähigkeiten und Techniken beherrschen, um erfolgreich zu sein. Hier eine Liste häufig verwendeter Vertriebsansätze, die Sie zu Ihrem Repertoire hinzufügen können.

 

  1. Sokratischer Ansatz

Der sokratische Ansatz geht auf die Lehrmethode von Sokrates zurück, die eine Reihe von leicht zu beantwortenden Fragen verwendet. Diese sollen den Kunden auf ein Problem aufmerksam machen, dessen Lösung natürlich Ihr Produkt bietet.

 

  1. Schock

Schockieren Sie den Kunden, indem Sie anhand einer überraschenden Statistik oder eines Bildes zeigen, was ohne Ihr Produkt passieren wird. Dies kann erschreckend effektiv sein, aber bei Übertreibung auch dazu führen, dass sich Ihr Kunde gekränkt fühlt.

 

  1. Kundennutzen

Hier wird vorausgesetzt, dass sich der Kunde seines Problems bereits bewusst ist. Es wird direkt auf den Nutzen des Produkts eingegangen. Zum Beispiel erklären Sie, dass Ihr Produkt einen bestimmten Parameter, der für den Kunden erfolgsentscheidend ist, um X % verbessert.

 

  1. SPIN

SPIN steht für: Situation, Problem, Implikation und Nutzen. Sie beginnen damit Fragen zu stellen, die eine Situation verdeutlichen (was das Unternehmen des Kunden tut, in welcher Situation es sich befindet etc.). Dann stellen Sie Fragen, deren Antworten Ihnen Hinweise auf die Probleme geben, mit dem der Kunde konfrontiert ist. Als Nächstes gehen Sie in die Implikationsphase, in der Sie implizieren, was die Folgen sind, wenn die Probleme nicht behoben werden. Daraufhin stellen Sie Fragen zum Nutzen und diese sollen den Kunden dazu bringen seine spezifischen Bedürfnisse zu erklären, sodass Sie weiterführend auf die Vorteile Ihres Produkts eingehen können.